Корзина
не выбрано ни одной книги

Книги по тегам:


ІАБВГДЕЖЗИЙКЛМНОПРСТУФХЦЧШЩЭЮЯ

Оптики: как увеличить ваши продажи. 2-е издание

Оптики: как увеличить ваши продажи. 2-е издание
Раздел: Разное

Анализ поведения действующих лиц акта продажи: клиента и продавца оптического магазина.

Цена: 550 грн.
Год выхода
Количество страниц

2018 год издания, 144 страниц

Во втором издании книги Жан-Патрика Мурадяна анализируется поведение основных действующих лиц акта продажи: клиента и продавца оптического магазина. По сравнению с первым изданием (2003 год) в ней произошли следующие изменения: убран раздел «Как убедить клиента войти в ваш магазин», существенно переработан раздел «Акт продажи», появились разделы «Продажи в очковой оптике: фокус на пресбиопе» и «Чек-лист для вашего магазина» с вопросами для самопроверки, помогающими понять, на какие аспекты работы магазина нужно обратить внимание его руководству, Книга написана живым и образным языком, теоретические положения иллюстрируются наглядными примерами из практики автора.

Отдельное место занимает раздел, посвященный маркетинговой концепции «Essilor 4 квадрата», в котором директор «Академии Essilor» Владимир Золотарёв рассказывает о применении постулатов книги на примерах продаж линз Essilor.
Книга предназначена в первую очередь для работников оптических предприятий, занимающихся розничной торговлей средствами очковой оптики, а также для студентов специальных средних и высших учебных заведений, которые обучаются по специальностям, связанным с оптическим бизнесом.

Содержание
Предисловие ко второму изданию - 7
АКТ ПРОДАЖИ - 9
Введение - 11
Общие соображения - 15
Самое важное - клиент, или Как не забыть основную цель слишком быстро - 19
Потребности и как их определить - 23
План продажи - 27
Подготовка магазина к акту продажи - 31
Встреча и прием клиента в магазине оптики - 35
Знакомство с клиентом и его потребностями - 43
Кто он такой, наш собеседник, и чего хочет? - 44
Человеческие потребности - 46
Вопросы - 50
Правила поведения - 51
Обобщение информации - 53
Синтез информации - 54
Повторное формулирование - 55
Выбор / презентация / предложение - 57
ВЫБОР и выбор. Парадоксы выбора, который привлекает и приводит в замешательство - 58
Сначала — линзы... Объект разногласий - 59
Почему мы называем эти продажи сопутствующими? - 61
Аргументация выбора - 65
Ответы на вопросы и возражения - 69
Почему порой клиенты вам возражают? - 70
Способы ответов на возражения - 71
Помощь в принятии решения - 75
Не бойтесь предлагать свое решение - 76
Как понять, что клиент готов к покупке - 77
Прощание с клиентом - 79
Получение заказа - 83
Рекламации - 87
Акт продажи: завершение - 91
ПРОДАЖИ В ОЧКОВОЙ ОПТИКЕ: ФОКУС НА ПРЕСБИОПЕ - 95
Особый клиент - 97
Кризис среднего возраста - 98
Психологическое потрясение - 98
Кризис и пресбиопия - 99
Оптик и пресбиоп - 99
Продажа этому особому клиенту - 100
Пресбиоп с оптической точки зрения - 108
Линзы, зрение в которых наиболее близко к естественному - 109
Выдача прогрессивных линз - 113
ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ ВАШЕГО МАГАЗИНА - 117
КОНЦЕПЦИЯ «ESSILOR 4 КВАДРАТА» - ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ С КЛИЕНТОМ В МАГАЗИНЕ ОПТИКИ - 125
Что такое «4 квадрата»? - 126
Приветствие - 128
Понимание потребностей - 128
Рекомендация - 130
Работа с возражениями - 137
Принятие решения о покупке - 138
Итоги - 139
Об авторе - 141

Предисловие ко второму изданию
Первое издание книги Жан-Патрика Мурадяна «Оптики: как увеличить ваши продажи» РА «Веко» выпустило в 2003 году, и оно стало настоящим прорывом: это была первая книга на русском языке, посвященная маркетингу магазина оптики, где доходчиво излагались основные постулаты маркетинга и рассматривались ситуации, типичные для работы оптического салона. Тираж книги был полностью раскуплен в довольно короткий срок, и с тех пор в агентство «Веко» не раз обращались руководители оптических салонов с просьбой о переиздании. Однако времена изменились, и переиздание книги в прежнем виде уже не отвечало бы потребностям рынка: появились новые продукты и инструменты, все руководители оптических компаний наизусть выучили книги Филипа Котлера и других гуру маркетинга. Требовалось «новое слово». Агентство «Веко» все эти годы поддерживало отношения с автором книги, и когда вышло к нему с предложением выпустить переработанное издание, то нашло полное взаимопонимание.
Конечно, работа предстояла немалая. Огромную поддержку в подготовке нового издания нам оказала компания «Essilor — ЛУЙС-Оптика». И вот благодаря тесному сотрудничеству Жан-Патрика Мурадяна, редакции журнала «Веко» и специалистов компании «Essilor — ЛУЙС-Оптика» вышла в свет обновленная версия книги «Оптики: как увеличить ваши продажи». По сравнению с первым изданием в ней произошли следующие изменения:
■ Убран раздел «Как убедить клиента войти в ваш магазин».
■ Существенно переработан раздел «Акт продажи».
■ Появился раздел «Продажи в очковой оптике: фокус на пресбиопе».
■ В новом разделе «Чек-лист для вашего магазина» собраны вопросы для самопроверки, благодаря которым вы легко сможете понять, на какие аспекты работы вашего магазина нужно обратить внимание.
■ Добавлен раздел «Концепция "Essilor 4 квадрата" — эффективная коммуникация с клиентом в магазине оптики», в котором директор «Академии Essilor» в России Владимир Золотарёв рассказывает о применении постулатов книги на примерах продаж линз Essilor.
Редакция надеется, что новое издание будет полезным для самого широкого круга читателей, чья работа связана с коррекцией зрения.

Введение
Неизбежная эволюция в секторе средств оптической коррекции зрения яв-ляется зрелищной и очевидной. Очковые линзы становятся все более высокоэффективными, совершенствуются контактные линзы, оправы отвечают запросам потребителя как по техническим характеристикам, так и относительно моды и комфорта. Оснащение оптических мастерских и лабораторий, торговое оборудование, информационное обеспечение (помощь в разметке или выборе оправы), использование Интернета для коммуникации и продаж, инструменты, помогающие при проверке зрения офтальмологам и оптометристам, — все эти средства сегодня нивчемне уступают по уровню задействованных технологий инструментарию в других секторах мировой индустрии.
Оправы переживают впечатляющие перемены: они становятся все более сложными на уровне технологий (новые материалы, новые технологические процессы: без винтов, на винтах; не буду утруждать вас подробностями) и на уровне дизайна (дизайнерские марки, предложения дизайнеров-новаторов, сменные заушники и рамки). Сегодня пользователям очков предлагается широкий выбор. Уже давно покончено с очками-протезами — неудобными, скучными и суровыми.
Чрезмерная конкуренция и война цен также становятся факторами, которые необходимо учитывать. Рекламные цены привлекают все больше клиентов или позволяют покупателям приобрести сразу несколько очков. Многие продавцы делают такую политику своим лозунгом, например: «Двое очков по цене одних».
Предложения, «бьющие на эффект», появляются в витринах салонов или в Интернете либо становятся векторами коммуникации в медиа (газеты, телевидение, радио).
При этом, несмотря на неоспоримые перемены, одна из составляющих успешного ведения дел в области очковой оптики остается неизменной
и, как и прежде, востребованной большинством клиентов: построение человеческих отношений между клиентом и профессионалом в области коррекции зрения.
Оптический продукт — непростой объект потребления. Отсюда исходит важность того, что необходимо придавать особое значение привилегированному отношению между клиентом (пациентом) и профессионалом в области коррекции зрения. Именно он после проверки зрения и изучения данного конкретного случая (или рецепта) даст совет, продемонстрирует и продаст конечный продукт.
Далее мы рассмотрим акт продажи, предназначенный для того, чтобы решить нашу коммерческую задачу и удовлетворить потребности наших клиентов.

Теги: очки, оптика, оптометрия, продавец